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  • Pauline Raud

Pourquoi le marché bancaire des TPE PME concentre-t-il l'attention de si nombreux acteurs ?

Mis à jour : nov. 12

Les acteurs proposant des solutions à destination des professionnels sont de plus en plus nombreux. Dans une étude de juin 2020, Klein Blue, cabinet spécialisé dans l'innovation en banque et assurance, a recensé 46 néobanques pour professionnels en Europe. Ces acteurs se différencient des acteurs historiques par leur modèle de tarification attractif, leur expérience utilisateur renouvelée (ouverture du compte très rapide, gestion simple et en temps réel) et leur offre de services complémentaires à l’offre bancaire (suivi de trésorerie, gestion des notes de frais, aide à la création d’entreprises, offre de cash back notamment). Dans ce contexte très dynamique, nous avons rencontré cinq acteurs clés de l'écosystème FinTech français afin de connaître leur avis sur le développement fulgurant de ce marché et ses enjeux.



Les néobanques pour les professionnels comptabiliseront 600 000 clients en janvier 2021


Les premières néobanques pour les professionnels ont été opérationnelles au cours de l’année 2017 en France. En janvier 2019, elles avaient déjà séduit 150 000 clients. Un an plus tard, le nombre de clients doublait pour atteindre 300 000 clients. Convaincus du potentiel de ce marché, les néobanques généralistes ont renforcé leur positionnement sur ce segment tandis que les acteurs historiques lançaient leurs offres, à l’instar de Prismea et de Blank. Pour Marion Nibourel de La Place FinTech, cette tendance n’a rien d’exceptionnel : “le BtoB arrive souvent dans la foulée du BtoC et les Fintechs ne font pas exception”.


Dans son étude, Klein Blue anticipe une croissance de 100% sur l’année 2020 pour atteindre 600 000 clients en janvier 2021. Il faut dire que le marché des professionnels est en forte croissance, avec une augmentation de 5% par an en moyenne du nombre d'entreprises de moins de 10 salariés. “Ce dynamisme va de pair avec l’explosion du nombre de créations de startups en France ces quatre dernière années, qui a vu apparaître une nouvelle catégorie de clientèle déçue de la qualité de service, des coûts et de la rigidité des banques traditionnelles” confirme Marion Nibourel, manager à La Place FinTech à Paris. Sans parler de la crise sanitaire qui a favorisé les ouvertures de comptes 100% en ligne pour ces sociétés nouvellement créées.


Dans ce contexte porteur, pas étonnant de voir les acteurs se bousculer pour croquer une part du gâteau. “L’afflux des offres des néobanques à destination des professionnels est une très bonne nouvelle. Cela prouve que les professionnels ont un réel besoin de digitalisation et d’accompagnement quotidien” analyse Stéphanie Biron, cofondatrice de Prismea. Stéphanie Biron pointe un autre avantage à la multiplication des offres des néobanques : “Cela fait avancer la transformation de la banque traditionnelle et donc améliore les services adressés à ces professionnels.”


Pour Cédric Nieutin, directeur du HUB612, l'afflux des nouvelles offres bancaires dédiées aux TPE PME n’est pas une surprise. “Les banques traditionnelles ont toujours eu du mal à adresser les TPE/PME car elles n'avaient que deux offres : une pour les particuliers et une pour les entreprises. Or les produits pour les particuliers n'offrent pas toutes fonctionnalités qu'une TPE/PME peut espérer, tandis que les offres entreprises sont bien trop chères et compliquées” explique le directeur du HUB d’accompagnement de startups Tech de La Caisse d’Epargne Rhône-Alpes. Pour lui, cette situation explique pourquoi de nombreux entrepreneurs ont pris le problème à bras le corps pour adresser ce trou dans la raquette des services bancaires. Nicolas Ferreira, le directeur général de Finance Innovation partage cette analyse. “Aujourd’hui les banques traditionnelles ne se transforment pas assez rapidement pour répondre aux nouvelles attentes des professionnels et n’ont pas fait évoluer assez vite leurs offres. Le marché bancaire professionnel est occupé par des acteurs historiques, c’est une aubaine pour ces nouveaux arrivants qui allient flexibilité, rapidité et nouveaux services sur-mesure” explique-t-il en citant le lancement de Prismea, la néobanque créée par le Crédit du Nord. Il faut toutefois admettre que le bourgeonnement des solutions à destination des professionnels à pour effet pervers de nuire à la lisibilité de l’offre. Pour Béatrice Varichon, Présidente de la commission FinTech de Lyon Place Financière et Tertiaire, “la multiplication des offres ne facilite pas la vie des chefs d’entreprises qui se retrouvent parfois perdus face à la complexité du marché. Dans ce contexte, une certaine défiance par rapport aux nouveaux risques liés à la cybersecurité et la cryptomonnaie peut apparaître.”


L’enjeux principal pour ces néobanques est donc double : se démarquer tout en proposant des services de qualité pour fidéliser les clients sur le long terme et ainsi démontrer leur capacité à devenir la banque principale de leurs clients.



Répondre aux besoins très particuliers des TPE PME


Pour se différencier, les acteurs ciblant les professionnels doivent apporter des solutions qui répondent précisément à leurs besoins. Pour Marion Nibourel, les dirigeants de TPE PME recherchent de “l’interfaçage entre leurs différents outils”, des process simples, des offres correspondant à leurs nouveaux usages (cartes dématérialisées, TPE sur smartphone) et surtout de la rapidité : ”Les banques mettent généralement une semaine pour finaliser un prêt. Certaines Fintech et banques en ligne peuvent désormais le faire en quelques heures” sourit-elle. Pour la commission FinTech de Lyon Place Financière et Tertiaire, la vraie attente réside clairement dans la rapidité des temps de décision et la réactivité dans la mise à disposition de nouveaux services. “D’où l’attrait d’une gestion moins intermédiée”.





Se différencier tout en rassurant le client


La qualité et la richesse de l’offre et des services proposés par les néobanques est le point sur lequel les experts s’accordent. Nicolas Ferreira de Finance Innovation souligne l’importance “d’intégrer des services pertinents, innovants et utiles à l’image du cashback, des virements internationaux ou de la gestion de comptabilité.” Totalement alignée, Marion Nibourel de la Place FinTech complète : “Les néobanques doivent proposer des services supplémentaires comme l’immédiateté de traitement des flux, l’intégration comptable et le pilotage de trésorerie en amont de l’incident, la réassurance ou encore la gestion des devises étrangères afin d’accompagner les TPE qui s’internationalisent.”


Béatrice Varichon de la commission FinTech de Lyon Place Financière et Tertiaire rappelle que “l’atomisation des offres est contre-productive pour le dirigeant de TPE/ PME qui cherche une plate-forme complète de services à l’image de ce que sa banque lui a proposé depuis longtemps, avec une marque forte”. C’est pourquoi pour elle, ces structures doivent proposer des offres plus globales au spectre plus large, via des rapprochements et des partenariats. “Elles y gagneront en donnant ainsi le signal d’une stratégie de plus long terme, rassurante sur la pérennité de l’offre” poursuit-elle.


Se différencier tout en rassurant le client est, au final, le tour de force auquel les néobanques sont confrontées. L’UX ne suffit plus, la bonne idée non plus. Il est désormais essentiel de rassurer sur l’offre de base en misant sur la sécurité (l’adossement des néobanques à une banque traditionnelle est alors un point positif) et la transparence en terme de coût.



Miser sur les nouvelles technologies


Pour proposer de telles innovations, les néobanques utilisent les nouvelles technologies disponibles. Mais elles profitent aussi souvent du travail de R&D réalisés par certains acteurs qui ont déjà industrialisé leur solution. Ces acteurs de plus en plus plug & play dans les grandes structures deviennent alors de vrais piliers pour les néobanques, à l’image de Vialink, Moneythor ou CDLK.


Cédric Nieutin, le directeur du HUB612, conclut en affirmant que selon lui, la différenciation s'opère par 3 axes :


  • la diversification de l'offre via l'obtention d'un agrément pour devenir un établissement de crédit en direct ou par intégration dans une banque,

  • la segmentation client en ciblant soit les freelances soit les TPE/PME

  • et enfin la construction de son propre core-banking plutôt que d'utiliser une solution tierce de Banking as a Platform (BaaP).