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  • Pauline Raud

Comment et pourquoi le marché des pro est devenu un levier stratégique pour les banques ?

Mis à jour : nov. 12

Après avoir séduit les particuliers, les néobanques sont parties à la conquête des professionnels. Les néobanques ont en effet compris l’importance de se tourner vers le marché des professionnels tandis que les banques traditionnelles commencent juste à s’adapter à leurs nouveaux besoins notamment pour la rapidité des actions et le coût des services proposés. Nous avons demandé à Stéphane Dehaies, associé chez KPMG, d’analyser avec nous le marché des professionnels et les attentes bien spécifiques de ces clients au centre des nouvelles stratégies de conquête des services financiers.


Depuis 20 ans, Stéphane Dehaies travaille avec des clients du secteur des services financiers en France, aux États-Unis, au Royaume-Uni et dans les pays de la CEEMEA (Europe Central & Eastern Europe, Middle East and Africa). Stéphane est spécialisé dans la conduite de la transformation bancaire à grande échelle. Il accompagne ses clients dans la simplification front-to-back des operating models des banques, de la digitalisation et de l’amélioration des parcours clients de la conception à l'exécution.



Le marché des pro, un marché difficile à adresser


Le marché des Pro était historiquement un marché difficile à adresser pour les banques en raison de la diversité des besoins bancaires au quotidien des professionnels et des risques associés à ce segment. Il faut dire que le marché des professionnels est très hétérogène : plus de 700 codes NAF et une multitude des formes juridiques (EURL, SARL, SASU, SAS, SA, SC, indépendants, associations, professions libérales, etc.). Chaque segment a des besoins spécifiques auxquels les banques doivent répondre tout en conservant une offre simple et lisible. Un véritable casse-tête. Sans oublier que l’augmentation du nombre de freelances et de néo-entrepreneurs dans les années à venir en France va encore ajouter à cette complexité.


Pourtant la demande est belle est bien là. 80% des professionnels et des PME estiment que l'offre bancaire actuelle est partiellement ou pas du tout adaptée à leurs besoins spécifiques et 45% des professionnels souhaiteraient avoir de meilleurs outils bancaires (site, application mobile). Cette requête est sans doute liée au fait que ces dernières années, les clients professionnels ont vu des améliorations de leurs parcours clients digital en tant que particuliers et qu’ils ont désormais la même exigence en tant que professionnels.


Rien d’étonnant donc à que cette offre pour le marché des Pro soit devenue un levier stratégique pour les banques dans leurs enjeux de « principalisation » de la relation (à travers notamment la digitalisation des parcours clients) et de diversification de leurs revenus.





Le marché des pro, un marché hautement concurrentiel en constante évolution


Le marché des Pro est un marché hautement concurrentiel dont le paysage évolue vite grâce aux bonnes pratiques identifiées chez certains leaders historiques (banques mutualistes notamment) et l’arrivée des néobanques qui définissent les nouveaux standard de l’expérience client avec des roadmaps produits de plus en plus adaptés aux nouveaux besoins des professionnels.


Alors que les parts de marchés évoluent très peu annuellement entre établissements sur le marché des particuliers, le marché des professionnels est plus sensible et subit désormais des dynamiques plus rapides pouvant rebattre les cartes en quelques années.


Des leaders (Crédit Agricole, CM/CIC, Banques Populaires, BNP Paribas, Société Générale / Crédit du Nord, etc.) restent bien installés regroupant chacun plus de 400 000 clients fortement multi bancarisés mais un marché de plus en plus concurrentiel surtout en conquête. Certaines banques ont vu leur nombre de clients augmenter significativement alors même que le nombre de professionnels augmente d’environ 140 000 par an (+4%) en moyenne grâce à l’émergence des auto-entrepreneurs et indépendants.


Les néobanques se positionnent donc désormais sur ce marché porteur en ayant conquis plus de 360 000 clients professionnels. 7 néobanques Pro ont été lancées et croient à un rythme rapide d’environ 163 000 clients additionnels par an : Qonto, Shine, Anytime, Manager.one, Holvi, Memo Bank, Paykrom, et elles seront bientôt rejointes par de nouvelles offres dans les 12 prochains mois à l’image de Blank et Prismea. Enfin, 8 néobanques ont déployé une offre professionnelle en plus de leur offre pour les particuliers dont N26, Revolut, et Monese.



Répondre aux besoins spécifiques des professionnels


Face à cette concurrence, les professionnels étudient les différentes offres, évaluent à quel point elles sont adaptées aux besoins spécifiques de leur entreprise et comparent les parcours clients qui leurs sont proposés. Les professionnels exigent aujourd’hui :


  • Un parcours clients simple et digital

Longtemps attachés à une relation en face à face, les professionnels ont adopté les outils digitaux dans leur vie privée et attendent le même niveau de fluidité dans leur vie professionnelle. Les banques ayant investi très tôt dans les outils en ligne arrivent à répondre à cette demande créant ainsi un avantage compétitif avec celles qui n’ont pas anticipé cette évolution.


  • Une grille tarifaire plus transparente et prédictible

Les banques de détail ont, par empilements successifs, complexifié la tarification des services dédiés aux professionnels. Cela se traduit pour cette clientèle par l’impossibilité de prévoir ses frais bancaires en amont. Les néobanques dédiées aux professionnels ont adopté de leurs côtés des tarifications forfaitaires lisibles particulièrement adaptées à leur offre dont la gamme est condensée.


  • Une réelle proximité, une relation humaine et un service client Expert

La clientèle professionnelle a également des besoins de conseil, d’expertise et de proximité de la création d’entreprise jusqu’à la cession / transmission de leur activité. Une présence physique est, par conséquent, un atout majeur et différenciant qu’il convient d’optimiser. La disponibilité des conseillers reste importante pour gagner des parts de marché afin de leur donner les moyens d’entretenir un bon relationnel client tout au long de la vie de l’entreprise.


  • L’accès à un réseau de partenaires innovants

Afin de se différencier tout en répondant au mieux aux attentes clients, les meilleurs acteurs se positionnent également sur des services complémentaires de leur offre cœur pour répondre aux besoins des pros de s’intégrer à un écosystème pluridisciplinaire et non pas uniquement bancaire pour développer et gérer son activité. Sur le marché français des professionnels et des entreprises, le nombre moyen de fonctionnalités des cartes proposées par les néobanques est 1,6 fois supérieur à celui des banques traditionnelles.


  • Des innovations en matière de paiement et de digital

Avec le crédit, les solutions de trésorerie ou de monétique, la banque au quotidien pour les professionnels est également un produit d’appel pour les banques traditionnelles pour conquérir de nouveaux prospects et se différencier des offres plus simples (tenue de compte, encaissement, paiement, cartes,…) des néobanques. Des innovations en matière de paiement et de digitalisation sécurisés des parcours clients permettent également aux banques d’attirer de nouveaux clients (TPE par mobile...).